Курс, семинар, тренинг Навыки проведения переговоров по возврату долгов — юридические и психологические тонкости

Даты обучения

Продолжительность:
2 дня (16 часов)

Стоимость обучения:

26 900 р.
Записаться на курс
Добавить к сравнению

По мнению многих экспертов в области развития бизнеса, одна из важных составляющих успеха компании — это продажи. Что делать, если план по продажам выполняется, заказы идут, но деньги на счет не поступают вовремя, а дебиторская задолженность увеличивается от месяца к месяцу?

Как показывает практика, ситуацию можно изменить в досудебном порядке путем переговоров, применяя психологическое влияние на должника.

Семинар направлен на освоение таких технологий, которые позволят сократить и предотвратить возникновение дебиторской задолженности, сохранив партнерские отношения с клиентами.

По итогам прохождения обучения вы узнаете, как взыскать дебиторскую задолженность максимально оперативно и эффективно.

В результате обучения вы:

  • сможете сформировать навык профессионального поведения на каждом этапе переговоров о возврате дебиторской задолженности
  • освоите техники психологической подготовки к переговорам с должниками
  • узнаете типологию, методы диагностики и способы воздействия на должников
  • расширите профессиональный инструментарий в вопросах профилактики возникновения дебиторской задолженности
  • освоите инструменты по профилактике и взысканию как просроченных, так и безнадежных долгов
  • приобретете практические знания о правовом регулировании вопросов взыскания дебиторской задолженности
  • познакомитесь с правилами организации, подготовки и проведения процесса досудебного урегулирования
  • узнаете об особенностях проведения судебного процесса

Программа курса

День 1 Этапы работы с должниками

  • Подход к переговорам: возврат задолженности при сохранении отношений с клиентом
  • Этапы работы с должником от первого звонка, последовательность действий
  • Принципы работы с должниками разных стадий (момент появления задолженности, длительная просрочка, очень длительная просрочка)
  • Алгоритм разговора при появлении задолженности

Практикум: ролевые игры «Моделирование диалога с должником»

Работа с сообщаемыми причинами неплатежа
  • Список возможных причин неоплаты и способы работы с каждой причиной
  • Ощущение отговорки: техника проверки высказывания на правдивое / ложное, методы ведения переговоров после раскрытия отговорки
  • Техника работы с невыполняемыми обещаниями («в этот раз обязательно» или «как только... сразу оплатим»)

Практикум: работа в группе «Причина неоплаты, методы работы»

Мотивация должника к оплате
  • Этапы переговоров о возврате дебиторской задолженности
  • Список возможных аргументов-мотиваторов
  • Совместный поиск возможностей для выплаты задолженности
  • Использование аргументов для мотивации должника к оплате
  • Достижение и закрепление договоренностей

Практикум: ролевые игры «Моделирование переговоров с должником»

Типы должников
  • Основные типы должников, их тактики и методы ухода от платежа
  • Методы эффективной работы с каждым типом должников
  • Выбор максимально эффективных методов работы

Практикум: работа в группе «Тип должника, его тактика, методы работы»

Техники и приемы переговоров с должником
  • Техники и приемы получения информации в диалоге
  • Приемы аргументации и влияния
  • Набор коммуникативных приемов

Практикум: ролевые игры «Проведение переговоров о возврате задолженности»

  • Отработка всего материала тренинга на практике
  • Формирование видения всего процесса работы с должником от появления задолженности и первого разговора до проведения переговоров о выплате задолженности
День 2 Правовое регулирование в области возврата дебиторской задолженности
  • Понятие и классификация дебиторской задолженности
  • Обзор законодательства Российской Федерации в области правового регулирования дебиторской задолженностью
  • Применение норм международного права при правовом регулировании дебиторской задолженностью
Методы управления дебиторской задолженностью
  • Международный опыт по взысканию дебиторской задолженности
  • Психологические и социальные методы. Анализ потенциальных должников
  • Экономические методы. Прогноз поступлений денежных средств от дебиторов, контроль расчетов с дебиторами
  • Правовые методы. Правовой анализ договоров и изменений договоров, избрание правильной стратегии взыскания, учет процессуальных сроков
  • Анализ причин возникновения дебиторской задолженности
  • Основные профилактические меры образования дебиторской задолженности. Переговоры, медиация, автоматизированные системы управления долгами
Процесс взыскания дебиторской задолженности
  • Досудебные стадия взыскания дебиторской задолженности. Претензионная работа, подготовка документов для судебного рассмотрения, расчет задолженности
  • Судебная стадия взыскания дебиторской задолженности. Подведомственность, правовая позиция, мировое соглашение, обжалование судебных актов
  • Исполнительная стадия взыскания дебиторской задолженности. Возбуждение исполнительного производства, взыскание, обжалование бездействия судебных приставов
  • Особенности взаимодействия с коллекторами
Применение ответственности при взыскании дебиторской задолженности и правовые последствия
  • Дисциплинарная ответственность
  • Административная ответственность
  • Гражданско-правовая ответственность
  • Уголовная ответственность
  • Банкротство организации
Особенности управления дебиторской задолженностью в различных сферах деятельности
  • Жилищно-коммунальное хозяйство
  • Энергетика
  • Государственные и муниципальные учреждения
  • Финансовые организации
  • Строительные организации
  • Промышленно-торговые предприятия
  • Медицинские организации
  • Сфера услуг и сервиса

Практикум: кейс «Обзор судебной практики по взысканию дебиторской задолженности»

Преподаватели

Сафарова Елена Юрьевна

Юрист, эксперт-практик в области права, налогообложения и управления бизнесом

Профессиональный опыт

  • 2008–2010 — ЗАО «Центр бизнес-консалтинга и аудита» (ЦБА), руководитель правового департамента
  • 2006–2008 — Инспекция Федеральной налоговой службы г. Москвы, специалист
  • 2005 — ИД «Бератор», главный редактор журнала «Расчет»
  • 2001–2005 — Адвокат

Профессиональные компетенции

  • Организация бизнеса при учете использования заемного труда
  • Оптимизация бизнес-процессов
  • Оптимизация налогообложения
  • Проверка правильности постановки налогового учета
  • Анализ конкретных ситуаций налогообложения
  • Участие в арбитраже по налоговым спорам
  • Разработка учетных политик в целях налогообложения
  • Кадровый аудит

Клиенты

ОАО «Лукойл», ОАО «Твэл», ОАО «НЛМК», холдинг «Элита», Свердловская региональная общественная организация «Ассоциация руководителей и специалистов по управлению человеческими ресурсами»

Преподавательская деятельность

Преподает с 2005 года в ведущих учебных центрах РФ «УралКонсалтГрупп», ЦБА, Контур, Что делать Консалт, Специалист, ВолгаТренинг

Выступления и публикации

  • Автор статей в многочисленных профессиональных изданиях: «Московский бухгалтер», «Бюджетный учет», «НДС», «Консультант», «Федеральное агентство финансовой информации», «Генеральный директор», «Бухгалтерская газета», «Бухгалтерский учет», «Семинары для бухгалтера», «Налоговое планирование», «Учет. Налоги. Право», «Бухгалтерия: просто, понятно, практично», «Клуб главных бухгалтеров», «Налоговые споры»
  • Автор книг
    • Трудовое и налоговое законодательство. Практический комментарий для бухгалтера
    • Жалобы: куда, кому, как? (для граждан)
    • Жалобы: куда, кому, как? (для юридических лиц)
    • Аутсорсинг учетных процессов
    • Все о налоговых вычетах: в помощь налогоплательщику
    • Взыскание недоимки: правила «самообороны»
    • Доказательства в налоговых спорах
    • Советы Минфина специально для бухгалтеров
  • Автор ежемесячных комментариев к изменениям, вносимым в кодексы РФ, ИД «Рид Групп»

Образование

1996–2001 — Государственный университет по землеустройству, юридический факультет


Лебединская Антонина Игоревна

Сертифицированный бизнес-тренер, специалист в области продаж, эксперт-практик в сфере управления и развития персонала, личной эффективности

Профессиональный опыт

  • 2007 — н. в. — Независимый бизнес-тренер
  • 2009–2013 — Тренинговый центр «Пятый элемент», руководитель отдела продаж
  • 2006–2009 — Тренинговый центр «Пятый элемент», консультант по корпоративному обучению
  • 2005–2006 — РООССА, руководитель отдела продаж

Профессиональные компетенции

  • Разработка и проведение корпоративных программ обучения
  • Разработка и внедрение системы мотивации персонала
  • Проектирование и внедрение современных методов оценки персонала
  • Оптимизация бизнес-процессов
  • Разработка скриптов и стандартов сервиса
  • Построение концепции и политики продаж

Клиенты

ГК «Интегра», Нефтемаркет, УК «Р7 Групп», ЦентрАтом, Кредит Европа Банк, Номос банк, ВТБ Страхование, Ингосстрах, мебельная фабрика «Мария», Bazelini, Мебельная симфония, Релотти, Форвард-Мебель, МетроМет, Ардис, ТД ЦветКомплексМеталл, Регионзнак, I.S.P.A. Engineering, A.V.E., Массажный рай, Pegas Touristik, Туртранс-Вояж, Тринити Чартер, Major, Комсомольская правда, ВГТРК, ГК МИЦ, FD Media

Образование

  • Центр социальных технологий, социальный технолог
  • Московский психолого-социальный университет, социальный психолог

Даты и места проведения

Похожие курсы

Посмотреть все похожие курсы

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail