Курс, семинар, тренинг Эффективная работа с ключевыми клиентами

Даты обучения

Продолжительность:
2 дня (16 часов)

Стоимость обучения:

27 700 р.
Записаться / Задать вопрос
Добавить в избранное

Программа курса

Цель тренинга:
Разработка стратегии работы с ключевыми клиентами компании, знакомство с наиболее эффективными методами и приемами взаимодействия с наиболее важными клиентами компании.

Тренинг ориентирован на руководителей отделов продаж и сбыта, специалистов по работе с ключевыми клиентами, менеджеры по работе с VIP-клиентами, руководителей малых предприятий и индивидуальных предпринимателей.

Тренинг позволит:

  • выделить среди всех клиентов наиболее важных – приносящих компании большую часть прибыли;
  • лучше понимать потребности ключевых клиентов и выстраивать свою аргументацию в переговорах с ними;
  • разработать четкий алгоритм работы с ключевым клиентом, чтобы при взаимодействии с ним вся работа происходила в четком, комфортном для обеих сторон режиме;
  • выстраивать долгосрочную стратегию развития отношений с ключевым клиентом.

Программа тренинга:

  1. Сегментация клиентской базы
    • Стратегии выбора целевых групп
    • Критерии выбора приоритетных клиентов
    • Экономический эффект оптимального сегментирования
    • Работа с информацией о клиентах, принятие решений
    • Классификация клиентов
  2. Определения
    • Что входит в понятие «Ключевой клиент»?
    • Что входит в понятие «Работа с ключевым клиентом»?
    • Что ждёт «Ключевой клиент» от компании?
  3. Цикл работы с ключевыми клиентами
    • Потребности ключевых клиентов-МАРКЕТИНГ-MIX
    • Сегментация и приоритетность ключевых клиентов
    • Вхождение в клиента, выяснение потребностей
    • Развитие отношений с ключевым клиентом
    • Коррекция УТП компании
  4. Технология начала работы с ключевым клиентом
    • ключевые фигуры:
      • Хозяин
      • Финансист
      • Пользователь
      • Технический специалист
      • Наставник
    • типы власти
    • процессы принятия решений:
      • круг
      • колесо
      • горизонтальная цепочка
      • вертикальная цепочка
      • сеть
    • типичные потребности ЛПР связанные с позицией в организации
    • техника «ХПВ» при подготовке адаптированных презентаций под различные ключевые фигуры
  5. Развитие отношений с клиентом
    • Этап 1. Подготовка
    • Этап 2. Выход на ЛПР (точки входа в организацию)
    • Этап 3. 1-й контакт: цели и инструменты
    • Этап 4. Выяснение потребностей ЛПР и организации в целом
    • Этап 5. Выбор стратегии «разработки» ключевого клиента
  6. Варианты организация продаж ключевым клиентам
    • Стратегии «разработки» клиентов, типы клиентов
    • Воронка продаж, этапы продаж
    • Управление воронкой продаж
    • Ключевые показатели продаж и управление ими
    • Различные схемы контроля ОП при работе с ключевыми клиентами
    • «Презентация по формуле» (Стимул-Реакция)
    • Подход «AIDA» (Презентация-исследование)
    • Подход «Максимальное удовлетворение потребностей клиента»
    • Подход «Решение Проблемы»

Форма проведения тренигна:
Тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий.

Материалы:
Участники получают раздаточный материал в форме рабочего пособия.

Преподаватели

Закаблуцкая Елена Анатольевна
Тренер-консультант

Бизнес-тренер, консультант по управлению, executive-коуч.
Специализация: управленческие навыки, ведение переговоров, продажи и работа с клиентами, личная эффективность, HR-технологии.

Бизнес-тренер, консультант по управлению, executive-коуч. Специализация: управленческие навыки, ведение переговоров, продажи и работа с клиентами,...
Резюме преподавателя

Даты и места проведения

Москва, Холодильный пер. д.3, стр. 8, станция метро Тульская, Тренинговый центр

Похожие курсы

Посмотреть все похожие курсы

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail