Цель тренинга:
Разработка стратегии работы с ключевыми клиентами компании, знакомство с наиболее эффективными методами и приемами взаимодействия с наиболее важными клиентами компании.
Тренинг ориентирован на руководителей отделов продаж и сбыта, специалистов по работе с ключевыми клиентами, менеджеры по работе с VIP-клиентами, руководителей малых предприятий и индивидуальных предпринимателей.
Тренинг позволит:
- выделить среди всех клиентов наиболее важных – приносящих компании большую часть прибыли;
- лучше понимать потребности ключевых клиентов и выстраивать свою аргументацию в переговорах с ними;
- разработать четкий алгоритм работы с ключевым клиентом, чтобы при взаимодействии с ним вся работа происходила в четком, комфортном для обеих сторон режиме;
- выстраивать долгосрочную стратегию развития отношений с ключевым клиентом.
-
Сегментация клиентской базы
- Стратегии выбора целевых групп
- Критерии выбора приоритетных клиентов
- Экономический эффект оптимального сегментирования
- Работа с информацией о клиентах, принятие решений
- Классификация клиентов
-
Определения
- Что входит в понятие «Ключевой клиент»?
- Что входит в понятие «Работа с ключевым клиентом»?
- Что ждёт «Ключевой клиент» от компании?
-
Цикл работы с ключевыми клиентами
- Потребности ключевых клиентов-МАРКЕТИНГ-MIX
- Сегментация и приоритетность ключевых клиентов
- Вхождение в клиента, выяснение потребностей
- Развитие отношений с ключевым клиентом
- Коррекция УТП компании
-
Технология начала работы с ключевым клиентом
- ключевые фигуры:
- Хозяин
- Финансист
- Пользователь
- Технический специалист
- Наставник
- типы власти
- процессы принятия решений:
- круг
- колесо
- горизонтальная цепочка
- вертикальная цепочка
- сеть
- типичные потребности ЛПР связанные с позицией в организации
- техника «ХПВ» при подготовке адаптированных презентаций под различные ключевые фигуры
-
Развитие отношений с клиентом
- Этап 1. Подготовка
- Этап 2. Выход на ЛПР (точки входа в организацию)
- Этап 3. 1-й контакт: цели и инструменты
- Этап 4. Выяснение потребностей ЛПР и организации в целом
- Этап 5. Выбор стратегии «разработки» ключевого клиента
-
Варианты организация продаж ключевым клиентам
- Стратегии «разработки» клиентов, типы клиентов
- Воронка продаж, этапы продаж
- Управление воронкой продаж
- Ключевые показатели продаж и управление ими
- Различные схемы контроля ОП при работе с ключевыми клиентами
- «Презентация по формуле» (Стимул-Реакция)
- Подход «AIDA» (Презентация-исследование)
- Подход «Максимальное удовлетворение потребностей клиента»
- Подход «Решение Проблемы»
Форма проведения тренигна:
Тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий.
Материалы:
Участники получают раздаточный материал в форме рабочего пособия.
Закаблуцкая Елена Анатольевна
Тренер-консультант
Бизнес-тренер, консультант по управлению, executive-коуч.
Специализация: управленческие навыки, ведение переговоров, продажи и работа с клиентами, личная эффективность, HR-технологии.
Бизнес-тренер, консультант по управлению, executive-коуч.
Специализация: управленческие навыки, ведение переговоров, продажи и работа с клиентами,...
Резюме преподавателя
